Ser gerente o dueño de una nueva o pequeña empresa está asociado a una variedad importante de emociones difíciles: Puede ser emocionante, aterrador, desesperante, poderoso y humillante, y todo a la vez. Si a eso le sumamos que el negocio empieza a encontrar su sitio incluso a crecer, es probable que todo se complique aún más.
La palabra «riesgo» tiene una connotación negativa bonita. A menudo se utiliza como un término general para referirnos a las cosas que pueden salir mal en un negocio. También es la palabra clave para personas que sólo quieren vender seguros. Ellos siempre hablando a los clientes acerca de los riesgos y el daño que pueden hacer a su negocio. El tono siempre sugiere que el riesgo acecha a cada paso, asustando incluso a los clientes.
El verano ofrece a los Comercios una oportunidad única para capitalizar el buen clima, el aumento del turismo y los eventos de temporada. Incluso aunque tu empresa no comercie productos o servicios propios del verano, existen muchas formas creativas que se pueden aplicar en esta época e incrementar las ventas.
Como todo el mundo sabe, durante los meses de julio y agosto, especialmente este último, se reduce de manera considerable el volumen de trabajo en las empresas como consecuencia lógica de las vacaciones estivales tanto de proveedores como de los propios clientes. Es por ello que el mes de agosto es el mejor momento para hacer balance de la primera mitad del año y reinventar la empresa con nuevas ideas y medidas que desarrollar a la vuelta del merecido descanso.
Desde Talentoscopio, su fundadora y CEO, Marta Díaz Barrera, explica que agosto hay que enfocarlo hacia dos actividades clave: “desconectar y recargar las pilas unos días y obtener una fotografía precisa de la situación en la que estamos” en la empresa. Así, se puede ver si se están haciendo las cosas bien y “buscar nuevas formas de reinventarnos y de enfocar los proyectos”. Desde un punto de vista diferente, también podremos “detectar áreas de mejora para seguir creciendo”.
Díaz Barrera insiste desde el blog en que, aunque es importante hacer balance todo el año, durante el verano es el mejor momento para estudiar el mercado, revisar nuestros objetivos, introducir acciones correctoras y pensar en nuevos enfoques.
Para poder hacer de una forma óptima este balance hay que hacerse tres preguntas clave:
– Qué valor tiene dentro de la empresa el área o departamento en el que uno trabaja.
– Qué no está funcionando en el equipo y por qué.
– Qué perfiles son necesarios para alcanzar mis objetivos.
Marta Díaz Barrera hace especial hincapié en la importancia de este momento de asueto y relajación, ya que “la innovación tan buscada por las empresas no llega en momentos de estrés o de alta actividad, sino cuando se dan las condiciones adecuadas para dar rienda suelta a la creatividad y la flexibilidad”.
Por ello, apunta, para diseñar prototipos, realizar pruebas, recibir impresiones y comentarios de clientes y usuarios para medir y tomar decisiones es necesario “crear las condiciones y aprovechar los momentos más oportunos” y agosto es el momento más indicado para ampliar formación e investigar nuevas formas de hacer las cosas.
El cliente habitual de las tiendas de lujo las frecuenta y adquiere sus productos por el tratamiento especial que reciben por personas durante sus experiencias de compra. Es por eso que prefieren este tipo de tiendas a las tiendas on line donde es difícil conseguir una experiencia interpersonal significativa desde un navegador web o aplicación.
Un vistazo rápido por los comercios y tiendas en estos días de verano basta para darse cuenta de que estos negocios están tratando de aumentar sus ventas a marchas forzadas para tener un buen cierre de semestre en este ejercicio.
Va a parecer una contradicción pero las ventas pueden ocultar la causa de las pérdidas del negocio, que es tener empleados pasivos (comercialmente hablando).
La explicación es que las ventas en comercios suele ser un resultado pasivo de venta (aun generando ingresos). Y esto es debido a muchos empleados no se muestran proactivos, los productos no se venden como deberían y se acaba bajando precios para liberar el stock de productos.
Revisando los indicadores que nos avisan de qué comportamientos de ventas de los empleados son los que generan realmente ingresos y oportunidades cualitativas.
En este sentido, un indicador clave es el resultado de quién genera más ingresos comparado con quién genera más ganancias para el negocio. Ambos conllevan beneficios a la tienda o negocio, pero uno lo hace de manera más activa y un empleado pasivo cuesta dinero.
Digamos que el empleado A vende 8 productos con un Precio de Venta al Público de 800 € euros en una semana. Estamos hablando de 8.000 € en ingresos. (Pero esos productos también cuentan con clientes que lo compran por si solos).
El empleado B vende 6 unidades del mismo producto pero además ofrece y vende 3 productos complementarios por valor de 250 cada uno por lo que genera unos 5.800 en ingresos.
Teniendo en cuenta que el Producto principal genera unos beneficios de 100 € por unidad, el empleado A genera esa semana 800€ en beneficios para el comercio.
El beneficio neto para el comercio del empleado B del producto principal han sido 600€ pero como empleó técnicas de Upselling y vendió productos complementarios (con un beneficio neto para la empresa de 70€ por unidad), obtuvo unos beneficios totales de 880€ para su empresa.
En este ejemplo vemos como el empleado B genera activamente un mayor beneficio con menos ingresos y también pasa menos tiempo con los clientes lo que le deja libre para hacer otras actividades o seguir vendiendo e incrementar beneficios.
Cuando un empleado tiene buenas habilidades de venta de productos complementarios pueden hacer más con menos y menos tienen que correr tratando de cerrar una venta en lugar de la “mejor venta”.
Como acabamos de ver, en un primer análisis obtenemos la impronta de que el vendedor A genera más ingresos que el B pero no más beneficios. Un indicador clave estaría, por tanto, en valorar lo que los empleados aportan en beneficios como Indicador clave en vez de cegarnos por el número de ventas, que es el error más común de muchos gerentes de negocios.
Otro Indicador sería lo que el vendedor A no ha generado con la venta de productos complementarios. La cifra de referencia puede ser el número más grande de ventas complementarias en un periodo de tiempo (si hay pocos empleados que vendan esos productos) o la media de productos complementarios que vende la plantilla (si casi todos venden). Con ese dato y comparado con los resultados reales de un vendedor en particular obtenemos el Indicador que nos aclara cuánto podemos estar perdiendo.
En nuestro ejemplo hemos puesto una semana como periodo de tiempo pero estos indicadores extrapolados a un mes, cuatrimestre o un año nos arrojarían unas cifras más que considerables para un pequeño o mediano negocio.
Cualquier empleado puede aguantar pasivamente detrás del mostrador hasta que llegue el cliente y pida ser vendido. En algunos casos pueden hasta generar ingresos decentes. Sin embargo, se necesita a alguien con habilidades profesionales de ventas que sea capaz de leer a los clientes, desarrollar la relación y que sean capaces de vender el paquete completo.
Eso se acaba reflejando en el beneficio para los comercios, no en los ingresos totales y ese es el Indicador clave.
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