El cliente habitual de las tiendas de lujo las frecuenta y adquiere sus productos por el tratamiento especial que reciben por personas durante sus experiencias de compra. Es por eso que prefieren este tipo de tiendas a las tiendas on line donde es difícil conseguir una experiencia interpersonal significativa desde un navegador web o aplicación.
Un vistazo rápido por los comercios y tiendas en estos días de verano basta para darse cuenta de que estos negocios están tratando de aumentar sus ventas a marchas forzadas para tener un buen cierre de semestre en este ejercicio.
Va a parecer una contradicción pero las ventas pueden ocultar la causa de las pérdidas del negocio, que es tener empleados pasivos (comercialmente hablando).
La explicación es que las ventas en comercios suele ser un resultado pasivo de venta (aun generando ingresos). Y esto es debido a muchos empleados no se muestran proactivos, los productos no se venden como deberían y se acaba bajando precios para liberar el stock de productos.
Revisando los indicadores que nos avisan de qué comportamientos de ventas de los empleados son los que generan realmente ingresos y oportunidades cualitativas.
En este sentido, un indicador clave es el resultado de quién genera más ingresos comparado con quién genera más ganancias para el negocio. Ambos conllevan beneficios a la tienda o negocio, pero uno lo hace de manera más activa y un empleado pasivo cuesta dinero.
Digamos que el empleado A vende 8 productos con un Precio de Venta al Público de 800 € euros en una semana. Estamos hablando de 8.000 € en ingresos. (Pero esos productos también cuentan con clientes que lo compran por si solos).
El empleado B vende 6 unidades del mismo producto pero además ofrece y vende 3 productos complementarios por valor de 250 cada uno por lo que genera unos 5.800 en ingresos.
Teniendo en cuenta que el Producto principal genera unos beneficios de 100 € por unidad, el empleado A genera esa semana 800€ en beneficios para el comercio.
El beneficio neto para el comercio del empleado B del producto principal han sido 600€ pero como empleó técnicas de Upselling y vendió productos complementarios (con un beneficio neto para la empresa de 70€ por unidad), obtuvo unos beneficios totales de 880€ para su empresa.
En este ejemplo vemos como el empleado B genera activamente un mayor beneficio con menos ingresos y también pasa menos tiempo con los clientes lo que le deja libre para hacer otras actividades o seguir vendiendo e incrementar beneficios.
Cuando un empleado tiene buenas habilidades de venta de productos complementarios pueden hacer más con menos y menos tienen que correr tratando de cerrar una venta en lugar de la “mejor venta”.
Como acabamos de ver, en un primer análisis obtenemos la impronta de que el vendedor A genera más ingresos que el B pero no más beneficios. Un indicador clave estaría, por tanto, en valorar lo que los empleados aportan en beneficios como Indicador clave en vez de cegarnos por el número de ventas, que es el error más común de muchos gerentes de negocios.
Otro Indicador sería lo que el vendedor A no ha generado con la venta de productos complementarios. La cifra de referencia puede ser el número más grande de ventas complementarias en un periodo de tiempo (si hay pocos empleados que vendan esos productos) o la media de productos complementarios que vende la plantilla (si casi todos venden). Con ese dato y comparado con los resultados reales de un vendedor en particular obtenemos el Indicador que nos aclara cuánto podemos estar perdiendo.
En nuestro ejemplo hemos puesto una semana como periodo de tiempo pero estos indicadores extrapolados a un mes, cuatrimestre o un año nos arrojarían unas cifras más que considerables para un pequeño o mediano negocio.
Cualquier empleado puede aguantar pasivamente detrás del mostrador hasta que llegue el cliente y pida ser vendido. En algunos casos pueden hasta generar ingresos decentes. Sin embargo, se necesita a alguien con habilidades profesionales de ventas que sea capaz de leer a los clientes, desarrollar la relación y que sean capaces de vender el paquete completo.
Eso se acaba reflejando en el beneficio para los comercios, no en los ingresos totales y ese es el Indicador clave.
El comprometer a los empleados de tu negocio puede ser uno de los principales desafíos a los que cualquier empresa se puede enfrentar a día de hoy. Según un informe de la Consultora Deloitte, el 87% de las empresas manifiestan que el compromiso de los empleados con el negocio, el cliente o la marca es una de sus mayores preocupaciones.
La inestabilidad social y la caótica situación económica que vive actualmente Grecia puede ser un motivo de preocupación si usted tiene pensado pasar sus vacaciones en este país. Por ello, la compañía especializada en seguros de viaje, Allianz Global Assistance, recomienda Grecia como lugar de destino para sus días de ocio y descanso, pero aconseja tomar precauciones y leer la letra pequeña de su póliza de seguro, entre otras cuestiones:
– Antes de reservar los vuelos y el alojamiento, asegúrate de que realmente quieres viajar a Grecia y que no vas a cambiar de idea. Hay que recordar que la mayoría de los seguros de viaje incluyen la garantía de anulación, pero que ésta se aplica en situaciones como pérdida del trabajo, enfermedad o tener que ser operado, pero nunca por tener “poca disposición a viajar”. Esto no lo cubren la mayoría de los seguros de cancelación.
– El cambio de sus vacaciones en Grecia a otro país es responsabilidad total de la agencia de viajes o del tour operador con el que se ha firmado el cambio.
– Es recomendable llevar el suficiente dinero en efectivo como para cubrir toda la estancia en Grecia, porque, aunque no hay restricciones para la retirada de fondos con tarjeta, algunos cajeros automáticos se han quedado sin dinero y se desconoce cuándo se va a normalizar la situación.
– Además del dinero en metálico, se recomienda llevar una tarjeta de crédito o débito como segundo método de pago.
– Deja las cosas de valor que no vayas a utilizar y el dinero extra en la caja fuerte del hotel: los carteristas y ladrones saben que los turistas llevan dinero en metálico y son su objetivo.
– No es mala idea llevar el número de teléfono de tu agencia de viajes o tour operador, así como una copia de tu seguro de viaje y los detalles de la póliza.
Según los datos a los que Sure Service ha tenido acceso a través de un estudio realizado por la Aseguradora Mapfre en 2012, el número total de intervenciones registradas por incendio y explosiones que atendieron los servicios de bomberos en España correspondientes a los 148 parques de bomberos ascendió a 135.575.
Como todos ya saben, o deberían saber, el presidente del Gobierno, Mariano Rajoy, ha decidido adelantar al 1 de julio la rebaja del IRPF que, en principio, estaba prevista para el primero de enero del próximo año. Lo justifica en las excelentes previsiones de crecimiento de la economía española.
Pero es que, además, ha anunciado también que se hará extensible a todos los autónomos el tipo de retención del 15% en el IRPF que, hasta ahora, sólo era de aplicación a aquellos con rendimientos inferiores a 15.000 euros.
Así, el presidente de la Federación de Autónomos ATA, Lorenzo Amor, señaló que esto supondrá para el colectivo un ahorro de unos 700 euros al año y añadió que se trata de una medida que venía siendo muy demandada por los autónomos.
Este ahorro medio de 60 euros al mes por cada trabajador por cuenta propia va a “facilitar” la vida a lo autónomos, a la vez que supondrá una “inyección de confianza” en momentos de incertidumbre, como los que vivimos. Amor resaltó que esto se va a traducir en más poder adquisitivo para las familias de este colectivo.
El presidente de ATA recordó que se había pedido al Gobierno esta rebaja del IRPF al 15% para todos los autónomos porque había margen para hacerlo: “Y sabíamos que se podía”.
Por su parte, la Unión de Profesionales y Trabajadores Autónomos (UPTA) tildó esta rebaja de impuestos de “justa y acertada”, ya que los tipos de retención superiores al 15% “se pueden considerar prácticamente como confiscatorios”.
Terminó con que esos tipos abren una “fuerte brecha fiscal” siempre a favor de las sociedades y, lógicamente, contraria a los intereses de los trabajadores por cuenta propia.
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